Prijzen op je website zetten: wel of niet doen?

"Ik zet geen prijzen op mijn site, want elke klus is anders."

Dat hoor ik bijna elke week. En het klopt ook: geen twee badkamers zijn hetzelfde, geen twee tuinen, geen twee gevels. Toch ben ik ervan overtuigd dat de meeste vakmensen er beter van worden als ze wél iets over hun prijs laten zien.

Het korte antwoord: zet in ieder geval een prijsindicatie op je website. Een vanaf-prijs, een bandbreedte of een rekenvoorbeeld. Je krijgt dan minder aanvragen van mensen die toch te weinig budget hebben, en de mensen die wel aanvragen, weten waar ze aan beginnen. Het nadeel: sommige twijfelaars haken eerder af, en een concurrent kan meekijken. Voor de meeste zzp'ers weegt dat niet op tegen de tijd die je bespaart.

Wat er gebeurt als je geen prijs noemt

Denk even als je klant. Iemand in Leeuwarden wil zijn schuur laten schilderen. Hij heeft geen idee of dat 400 of 4.000 euro kost. Hij kijkt op drie websites. Nergens staat iets.

Dan gebeurt een van drie dingen:

1. Hij haakt af. Een offerte aanvragen voelt als een verplichting. Hij wil niet gebeld worden als hij nog niet eens weet of het binnen zijn budget past.
2. Hij vraagt overal een offerte aan. Drie schilders komen kijken, rekenen en schrijven. Twee horen nooit meer iets.
3. Hij kiest degene die wel iets laat zien. Niet omdat die goedkoper is, maar omdat die duidelijker is.

Vooral die tweede is pijnlijk. Elke kijkafspraak kost je een rit, een uur kijken en een avond rekenen. Elke offerte die je niet hoeft te maken omdat de klant vooraf al zag dat het niet in zijn budget past, is tijd die je terugkrijgt.

Een ontbrekende prijs is overigens een van de redenen die ik noem in waarom je website geen aanvragen oplevert.

Drie manieren om een prijs te laten zien

Je hoeft niet meteen een volledige prijslijst te maken. Er zijn drie vormen, en vaak werkt een combinatie het best.

1. De vanaf-prijs

"Kozijnen schilderen vanaf € … per kozijn." "Dakgoot vervangen vanaf € … per meter."

Werkt goed als je een duidelijke kleinste eenheid hebt. Let wel op: een vanaf-prijs moet eerlijk zijn. Als niemand ooit voor dat bedrag klaar is, wek je verwachtingen die je niet waarmaakt, en dan begint je eerste gesprek met teleurstelling.

2. De prijsindicatie

"Een complete badkamerrenovatie kost bij ons meestal tussen de € … en € …, afhankelijk van grootte en tegelkeuze."

Werkt goed als de prijs sterk afhangt van de situatie. Een bandbreedte geeft houvast zonder dat je je vastlegt. Zet er wel bij waar het verschil in zit: grootte, materiaal, bereikbaarheid, wat er weg moet.

3. Het rekenvoorbeeld

"Voorbeeld: tussenwoning in Assen, voorgevel en kozijnen, steiger nodig, twee lagen verf. Totaal € … inclusief btw."

Dit vind ik zelf de sterkste. Een klant herkent zijn eigen situatie, of juist niet, en kan zelf inschatten of hij er boven of onder zit. Gebruik echte klussen, en zet erbij wat erin zat en wat niet. Twee of drie voorbeelden van klein naar groot werken het best.

De bedragen hierboven heb ik bewust open gelaten. Die zijn voor elk vak, elke regio en elke ondernemer anders. Vul ze in met wat jij echt rekent.

Wat moet er volgens de regels bij?

Kies je ervoor om prijzen te tonen aan consumenten, dan gelden er regels. De ACM legt uit hoe je prijzen vermeldt:

• de prijs in euro's, inclusief btw
• inclusief bijkomende kosten die de klant niet kan kiezen, zoals voorrijkosten, administratiekosten of offertekosten
• hangen die kosten af van de opdracht, dan geef je een voorbeeld of leg je uit hoe je ze berekent

De ACM geeft zelf een voorbeeld dat dicht bij vakmensen ligt: op je website staat "Riool ontstoppen 150 euro voor het eerste half uur, daarna 70 euro per uur". En als je altijd voorrijkosten rekent, horen die in de prijs, bijvoorbeeld "Onderhoudsbeurt 180 euro (inclusief 50 euro voorrijkosten)".

Werk je alleen voor bedrijven, dan mag je prijzen exclusief btw tonen, als je dat er duidelijk bij zet. Dat doe ik zelf ook.

De eerlijke nadelen

Ik ga niet doen alsof prijzen tonen alleen maar voordelen heeft.

Je mist een paar twijfelaars. Sommige mensen zien een bedrag dat hoger is dan ze dachten en klikken weg. Een deel van hen had je in een gesprek misschien kunnen overtuigen van je kwaliteit. Dat is echt verlies, al is het vaak kleiner dan je denkt.

Concurrenten kijken mee. Klopt. Maar een concurrent die wil weten wat je rekent, vraagt gewoon een offerte aan via een bekende. Je prijs is zelden een geheim.

Je moet het bijhouden. Materiaal wordt duurder, je uurtarief gaat omhoog. Een prijs van drie jaar geleden op je site is erger dan geen prijs. Zet een herinnering in je agenda om twee keer per jaar je prijzen na te lopen.

Klanten houden je eraan. Een vanaf-prijs is geen vaste prijs, maar sommige klanten lezen het wel zo. Wees daarom duidelijk over wat er wel en niet in zit.

Wanneer je beter geen bedrag noemt

Er zijn situaties waarin ik het zelf ook niet zou doen:

• als elk project echt maatwerk is met een enorme spreiding, zoals een complete verbouwing of een nieuwbouwwoning
• als je prijs vooral afhangt van een inspectie die je eerst moet doen, zoals bij funderingsherstel
• als je werkt met aanbestedingen of vaste opdrachtgevers die zelf de prijs bepalen

Ook dan kun je iets zeggen. Vertel waar de prijs van afhangt, hoe je offerte eruitziet en hoe snel je hem stuurt. Of noem wat je minimale opdracht is. "We nemen klussen aan vanaf een week werk" filtert ook.

Hoe ik het zelf doe

Ik zet mijn eigen prijzen gewoon op mijn site. Op de pakkettenpagina staan de vaste pakketten met hun prijs, en op wat kost een website leg ik uit waar de verschillen in zitten.

Waarom? Omdat ik wil dat iemand die contact opneemt de prijs al gezien heeft. Dan gaat het eerste gesprek over wat hij wil, niet over of het wel betaalbaar is. Dat maakt het voor beide kanten een stuk prettiger.

Het betekent ook dat sommige mensen niet bellen omdat ze iets goedkopers zoeken. Prima. Die hadden we anders allebei een uur gekost.

Zo begin je

Heb je per dienst nog geen eigen pagina? Dan is dit een mooi moment om daarmee te beginnen. Waarom dat meer aanvragen oplevert, lees je in één pagina per dienst.

Kort samengevat

Prijzen op je website zetten is niet verplicht, maar voor de meeste vakmensen en zzp'ers verstandig. Een vanaf-prijs, een bandbreedte of een rekenvoorbeeld geeft klanten houvast en scheelt je offertes die nooit iets worden. Toon prijzen aan consumenten inclusief btw en bijkomende kosten, wees eerlijk over wat erin zit en houd ze actueel. Je mist misschien een paar twijfelaars, maar je wint tijd en betere gesprekken.

Wil je weten hoe dat er op jouw site uit kan zien? Stuur me je huidige prijzen of offertes, dan denk ik mee over hoe je ze helder laat zien. Of bekijk eerst wat een website bij mij kost.